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复盘售卖网课网上赚钱,16天如何变现32万+

  • 分类:长期正规项目
  • (免费)
  • 作者:事务管理
  • 发布时间:2020-04-26
内容介绍

  2019年12月份的中旬,我独立负责了一门课程的转化变现环节,该课程上线16天,营收总金额突破32万+;截止到放春节假的前几天,卖课带来的营收总金额已突破55万+。

      接下来我将从头到尾复盘一下,售卖一门高客单价课、用户群体以主播类为主的课程,我是如何一步步完成目标的。

      01活动背景

      内容研发组针对主播类的群体专门研发了一门课程,并且邀请了一线大咖导师来授课,研发这门课程耗费了近半年心血与精力,希望能让更多零基础的学员通过这样一门专业课的学习,从小白进阶为一名具备理论知识又具备实操经验的主播。可以说,如果你想做有声书主播,报名这门课程准没错。

      在课程给力的情况下,卖课环节可是不能掉链子的,不管怎么说,团队还是要赚钱的。不过一开始接到这个卖课任务的时候,我就遇到了4个困难:

      1)以往我做的是促学活动,活动重心更侧重于是提升用户在app上的使用时长,更考虑活动环节的设置,比如如何设置阶梯等级奖励才能让用户更有动力坚持下去学习。而现在的重点是以转化变现为主。

      2)用户群体不同于我往期接触的群体,因往期工作的原因,接触较多的是运营人、k12群体。

      3)人力不够,因团队人力资源有限,主要负责这门课程转化的只有我一个人,即我既需要构思整体的运营手段、申请相关的资源位,又需要撰写推广文案、设计相关图片、运营相关社群、解答已购未购用户的疑问等一系列事情。

      4)福利优惠有限,比如你报个1000多元的课程,我再送你个同等价值的福利,比如价值xxx元的课程、实物书籍、福袋、资料包啥的,进一步来**你购买。不过现在团队资金有限,钱要省着点用,你懂得。

      不论从哪方面来说,对我来说都是一个巨大的挑战,最终我运用了7种运营手段、申请了11种资源位、连续加班1个月,达到了现在的成绩。

      02目标拆解

      根据营销公式:营业额=流量 X 转化率 X 客单价,来进行目标拆解,客单价因为已经确定下来了,那我只需要考虑流量、转化率这2个因素。

      如果想要转化人数增多,那必不可少的一点就是提高活动曝光量,毕竟酒香也怕巷子深,就算课程再厉害再给力,如果用户都不知道有这样一门课程存在那也白搭。

      当然除了提高活动流量外,搭配合适的运营手段叠加在一起,才会让转化效果更好,不然用户哗啦啦流进来,你没有设置勾子吸引他,他又哗啦啦流走了。

      后面查看每日新增订单趋势图,确实也验证了我最开始的设想。仅靠常规资源位的流量,在没有采用其他运营动作的情况下,每日新增订单不超过2位数。而采用了运营动作后,当日新增订单直接突破两位数,最高当日新增订单可达100+单。

      另外,关于提高转化率这块,可以从包装课程核心卖点这一块入手。

      03活动经验

      1)课程多渠道分发

      课程多渠道分发,可以分为app站内流量和站外流量。根据往期经验,靠app站内某个分类页下的弹屏、焦点图、push推送这些常规资源位,短期来看页面曝光量大,但转化率不高。

      也就是说为了达到目标,你不能只局限于现有的资源位,我前后共申请到了11种资源位使用。

      那怎么知道目前有哪些资源位可申请使用呢?

      第一招:问!不要怕丢面子地问!

      如果你运气好,你会发现你们团队可能已经有一份整体的资源位表了。如果你所在的团队比较新,你会发现很多你想要了解的信息,可能连同事都不知道。

      那么你需要做的事就是,找到你团队中资历比较深的、有接触过这块的同事,一个一个问过去,再根据同事提供的信息,比如他提到你需要对接其他部门的谁谁谁可以了解这块信息,再顺着线索一路摸过去。

      在这里非常感谢课程研发负责人和我上司给我提供的帮助,感激不尽。

      通过问,我申请到了主播类群体的社群位、朋友圈位、相关助教位、公众号推广位、知识大使社群&朋友圈位、app上其他可申请用且门槛不高的资源位。

      第二招:摸索!在你认为可能会有你需要信息的地方进行摸索!

      比如我就在我们网页端后台-主播账号,通过一个个功能摸索后,发现了一个资源位。最后数据也显示,这个资源位确实带来了订单转化。

      第三招:舍弃!学会适当放弃那些不带来转化的资源位!

      比如我申请了某个资源位2次,对推广文案都进行了优化,相关同事也非常认真地帮我推广了,但是带来的订单转化可以说是没有,我后续也暂停了该资源位的申请。

      另外,不知道大家注意到没有,我所有申请的资源位都是跟我卖课的目标群体有关的,非目标用户群体的资源位,比如母婴类社群资源位啥的,是没有进行申请的。

      2)运营好核心节点

      在整体的运营节奏中,有2个大的运营节点,分别是涨价信息和拼团信息。不管在活动h5页面,还是课程详情页,我们都有提及到这2处信息。

      不过你懂得,大部分用户其实是不会把页面信息看完整的,就算你页面里写得再细致,他后续咨询你的时候,还是会反复提问那些已经写在页面上的信息。

      为了达到期望效果,我需要把涨价倒计时、拼团倒计时这2处信息尽可能多地传播出去,通过营造紧张感来**用户下单,减少用户决策过程中的心理犹豫,促使用户快速决策,甚至产生冲动性购买行为。

      于是我在推广文案的第一句中就直接提示用户,还有xxx个小时就要涨价了、还有xxx天拼团优惠价就要取消了,反复传递这类信息。

      后期数据也显示,在这2个核心节点的前2天,当日新增订单数高出平时至少3倍。

      3)强调课程诱饵

      在推广文案里最重要的一点是传递给用户他们最希望看到的信息,那怎样才知道用户的核心需求是啥呢?

      有一个简单粗暴的方法就是:直接接触想买课的用户。

      之前提到过,我需要解答用户关于课程的各种疑问,在解答过程中,我发现用户提及最多的3个问题是:毕业即享的有声书试音权跟其他试音权的区别是啥?会提供多少次试音机会?是否会提供针对性指导?

      针对这3个常见问题,和内容研发组的同事进行相关确认下,推广文案就直接包装了这3部分,作为课程推广诱饵进行使用。

      毕竟文案写得再华丽再浮夸,也不如直接击中用户心理需求最有效。

      4)多种运营手段齐用

      除了我之前提到的内容多渠道分发、关键节点信息推广之外,我还采用了分销玩法、社群答疑&抽奖玩法、拼团功能、一对一私聊、针对性发放优惠券这7种运营手段。

      分销玩法:我参考了市面上常用的分销玩法,将课程开启了15%的分销佣金,即只要有人扫描你的海报成功购买,每单你可以赚取190多元的奖励金,支持提现。

      在这里你可能会有个疑问,为什么分销比例会是15%,而不是更多?毕竟市面上常见的分销比例大部分是≥50%,你们可以思考一下~

      社群答疑&抽奖玩法:用户通过参与社群内的社群答疑,解答他们关于课程的种种疑问,会**那部分想买但内心又有点犹豫的用户进一步下单,同时结合抽奖,扩大答疑社群参与人数。

      拼团功能:采用了市面上常见的拼团功能玩法,将课程设置成2人团,你在3天内拉到另一个小伙伴参团后,即可享受课程优惠价。若未在规定时间内拉到小伙伴,支付的金额会原路返回到你账户,并且还开启了陌生人拼团,提高大家拼团成功的概率。

      一对一私聊:我采用一对一私聊,是考虑到很多用户其实没多少时间去看群消息、朋友圈消息,他们本来也想买的,结果因为某些时间原因给忘记了。

      为此我根据用户购买状态,将他们分为已购用户和未购用户,针对性地给他们发布关于课程涨价倒计时、拼团结束倒计时、分销玩法奖励金、答疑社群等信息。

      5)快速试错迭代

      我在操盘这个卖课项目的过程中,会根据用户的反馈不断地迭代调整前进的方向,比如转化效果明显的分销玩法、社群答疑&抽奖玩法,都已经迭代了一次。

      分销玩法2.0:之前的1.0版本我参考的是常见的组队分销,招募分销小队长,组建自己的分销队伍来进行比拼。在实际的应用中,这种玩法对于主播类群体来说,操作较为复杂,也不太能理解。为此我后续直接采用分销排行榜玩法,搭配阶梯奖励奖,带来的分销转化订单数直接翻了至少5倍。

      社群答疑&抽奖玩法2.0:之前的社群答疑参与流程是:用户扫码朋友圈海报—入群—在规定时间内提出疑问—在规定时间内老师答疑,且参与社群答疑的用户没有任何福利。

      像这种参与流程,过于依赖前期的推广流量,为此在2.0版本中,我直接引入了裂变海报&抽奖玩法,现在的答疑社群参与流程是:用户扫码海报入群——机器人自动艾特用户,要求他转发海报&文案,并截图发到群里——机器人自动识别截图,登记用户发图信息。

      为了**用户分享积极性,我特意申请了一批奖品,只有按要求进行操作的用户后续才可以参与小程序抽奖。

      尽管看起来用户的动作比1.0版本多了2步,但是对于扩大答疑社群参与人数来说,却很有效果。在推广流量比1.0版本还小的情况下,答疑社群参与人数不输于1.0版本的参与人数。

      04结尾

      在操盘整个卖课项目过程中,因为各种各样的原因,也有很多地方我没有做到位,或者说还可以更加完善。

      比如社群答疑,目前采用的是微信群内答疑,后续可以考虑用语音直播或视频直播答疑模式。

      比如现在很多卖课推广中,都会邀请到一批核心有带货能力的kol,这次因为人力有限,没有时间去试下。
      ......

      在整个过程中,我的心理状态是:不相信自己能完成——能达到盈亏平衡就不错了——项目开始赚钱了,好激动——完成预期卖课目标啦,简直太棒了!

      最后,让我再碎碎念一下:任何事情没有到最后,你永远都不知道结局会是如何。

      你唯一能做的就是,跑,不停地奔跑。


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